近日業務講習有感

3/20(五)難得偷閒參加例行的個金業務講習，不外乎介紹近期的業務規定跟承作的貸款種類、應注意事項等催眠內容，blabla…

先從個金貸款餘額開始說起吧。目前房貸餘額排名前三名為土銀、合庫、台銀，眼下近期政策多半是微量增加或持平餘額；在新年度開始之際，不論是大型建商或銀行端都普遍認為未來房價即將反轉，歷經了自SARS風暴結束後的10年大多頭，包括金融海嘯後央行維持超低利率，已將北部都會區房地價格推升到不可置信的地步，連帶也產生外溢效果，具話題性的、有炒作空間的(位居交通要地、不知何時完成的公共建設)建案以及舊屋也一併雞犬升天。這可好了，參考全國購置住宅貸款餘額(http://goo.gl/zhnj25)從民國90年的2.2兆元，至103年初已然逼近6兆元，成長幅度相當驚人。至於將市場資金大把投進住宅貸款背後代表的警訊、反應什麼社會現象以及對經濟發展的戕害更可以另闢專章討論了，私以為JOE大的見解相當精闢專業。

然而，現今國銀間討論最夯的議題無非是國際化與海外發展，在業務蒸蒸日上、服務越來越周全的同時，也必須符合國際清算銀行規定。就目前巴賽爾協定3(The Basel III Accord)而言，對於「銀行第一類資本」佔「整體加權風險性資產」之比率(BIS ratio)，歸範為至少達8.5%，整體適足率必須達10.5%以上。就比率而言，要求愈高的比率意味著在同樣的風險性資產下，必須有更多的自有資本注入，如此銀行使用槓桿操作之倍數將會愈來愈低，於風險控管層面自然是正向的；但對自有資本增加相對不易的官股銀來說，無非是一大難題。

以八大官股之列，兆豐銀(mega bank)擁有最好的資產品質，多年的高獲利也不斷增加其淨值，使得適足率對於兆豐銀而言困擾最低。最麻煩的應是台銀、土銀兩家國營行庫，近期傳出土銀即將公開上市(IPO)的消息，由於政府並沒有這麼多資金按照比例增資，派出其他國營事業當打手算是權宜之計，於是財政部未來對於土銀的持股比將降低到7成左右；這也顯示政府的立場僅能顧及台銀的「血統純正」，其他七家就自求多福了，但不管如何，從先前的彰銀案，可看出政府會不計手段保住對於八大行庫的實際控制權(http://goo.gl/mduhyh)。

那麼，為什麼要重視BIS ratio？有多少資本才能做多少事情，對銀行而言，存款是負債；放款及貼現才是資產科目，但是要把資金貸放出去就會增加(加權)風險性資產，此又可因不同的貸放用途來區分風險係數，這意味著貸放1元不一定就增加1元的風險性資產。為了維持BIS ratio，妥善控制風險性資產便很重要，不是增加資本，就是減少風險性資產，一翻兩瞪眼。本行又要傷腦筋了，資本總額要增加太難(近期已增資220億)，不如先降低風險性資產還比較實際，BTW沒放款就沒利息收入啊怎麼辦？於是得到「係數高的放款就盡量少做甚至不做」的結論。但房貸是個人金融的命啊，個人貸款分類中，以房屋擔保的放款量約莫是信用貸款的數百倍以上，做一件房貸可以抵過10多件以上信貸金額都不為過。

這時候總行的長官就聰明啦，既然房屋擔保貸款不僅要做壓力測試(http://goo.gl/6XvmMa)，還要被立委諸公拿顯微鏡檢視，真是好累累，不如就來增加其他收入吧！

一、搭配房貸壽險來增加無風險手續費收入：

手收佔保費總額竟然高達22%，又不會增加風險性資產，真是好棒棒。問題來了，北市的房價總額多半較高以及買房者平均年齡較高，這導致核算後保費高的驚人，試想買了一間房，壽險保費竟然要600萬，還不如去買BENZ CLA250還可以搞個兩台互尬咧。對於檢討北市分行承作房貸壽比率低著實沒意見，但是考量到高額保費(即便採取保費融資也受限於貸款成數上限)及台北市銀行密度、消費者的忠誠度，本行在中南部某些地區的經營優勢非北市這多樣銀行選擇下所能比擬的。私以為拿華南銀北區業績來相比也意義不大，建議也要拿該行行員流動率來一併考量，相信總行會了解什麼是：「百年傳統、全新感受。」

二、推廣各項個人信用貸款：

長官說了：「本行的房貸客戶這麼多，應該利用這些資源來推廣更多業務啊。」是啊，我們也知道信貸的利差高，風險係數也還算合理，總行也汲汲營營要追隨金管會政策，BANK 3.0喊的很大聲；於是最近在本行網頁上加入了線上信貸金額試算，對於各授信條件也能得到初步的試算概況。

然而，試想，如果真的要推廣信貸的話這會是多零散的業務，從簽約文件到核准撥款，竟然全部仍在傳統分行制的架構運作，一家分行的個金經辦能有多少人？應付特約商店、信用卡還有傳統房貸業務都快分身乏術了，偶爾還要支援存款櫃台，當大家時間太多？

要推大數據(現在不知道big data好像會被笑捏)還是data mining，這早就不是新鮮事，統計導入巨量資料分析已發展悠久，只是最近突然夯起來。WELL，那麼總行要如何去面對這個看似新潮流的潮流？專業招募統計分析人員嗎？建構海量資料庫嗎？現有行員有辦法勝任嗎？換句話說，現有的人力資源架構下幾乎不可能去做這件事。簡言之，眼下本行的莫名人力調配有時根本胡搞，台政大學歷的放在存款櫃台，當然年輕人是該多磨練，只是少數人受不了就打包離開，不是就浪費了一位潛在優秀人才？光是類似國軍的人力資源調配就應該必須徹底改革，這又是另一個故事了。

Anyway，總行長官最後疑惑：「為什麼中國信託、北富銀這種小銀行可以獲利比本行高那麼多？這不科學啊？」這當然不科學啊，根據103年底中央銀行資料，中信銀資產為2.389兆元、北富銀資產為1.941兆元，前者已經超越一銀、華銀，變成第五大銀行(僅次台銀、兆豐、本行、土銀)；北富銀也即將邁入2兆大關，看不出來這兩家銀行小在哪，這觀念還活在省政府年代嗎？又問了：「為什麼這幾家小銀行獲利還比較高啊？我們是泱泱大行捏？」除了更有效的管理效率之外，新銀行根本還沒正式面臨到人員退休問題，行員多的是自行求去，本行這種從搖籃到墳墓的工作制度完全是不同世界好嗎？想要獲利高一些，就全面導入KPI，認真的檢視面有人員的績效，完全業績導向去辦理，問題是這做的到？工會不會抗議嗎？想當然爾，在現有的僵固獎勵機制下，想達到與民營銀行類似的業績水準，無非是癡人說夢了。

小行員碎碎念2

昨日大學同學(其實幾乎是同鄉)小聚，身處知名上市公司的學長問到了薪轉客戶有何優惠，包括信用卡或是貸款等等；說實在的，一時還真說不出個所以然，只好回答幾乎沒；要比跨行提款的次數也比不上其他民營銀行的次數，本行之整合行銷必然做得更差，我們也更不懂得如何把客戶的資料做更妥善的利用，真正做到CRM(customer relationship management)，報表多半是印出來佔空間用的，喔~別忘了要依照保存年限歸檔...。

謝老闆一如往常也湊個熱鬧問問ARM的一二三，過程中提到了競爭優勢(competitive advantage)，這是個管理學的專有名詞，詳情就不探討了。本行究竟有什麼優勢呢？當我提到了其他競爭者，尤其是諸多小型銀行(e.g., 大重、聯幫、庵泰...)，私以為這些行庫沒一家能打的，即使如此，到了這些地方成為ARM(assistant relationship manager；助理客戶關係經理人)，成為理論上商業銀行最核心的部門成員，MA進行也好，未嘗不是個good try。最後的目標不是金融交易、財務單位的trader，應該也是國際聯貸(syndication loan)、jumbo等級的授信人員，再不濟也該做個中小SMEs吧！不論如何，OP.(operation)，也就是櫃台行員，決計不能當作永久的歸宿。想到之前和一位同事討論到台銀的櫃台很多、很霸氣還什麼的，BUT，人生最厲害的就是這個BUT，台幣櫃台(存款單位)擺明就是虧損單位，每日交易量再多也是賠錢，幾乎所有的業務都不收費或僅打平應計之成本，櫃台多也只是應付日常的一般收付，對獲利幾乎沒有直接效益。即便聽起來這麼不堪，但如果沒有存款單位提供日常服務，拿到商銀最重要的「存款」，其他部門也可以洗洗睡了。沒有存款便不能放款，沒有台幣就不會有「外幣」，更不會衍生出外匯需求，要明白的是所有的外幣都只是「商品」，在中華民國境內就是一堆紙而已。

DUDE~~ 在006眼中，那些小型行庫興許連個像樣的聯合授信都辦不起來，放眼國內聯貸案沒台銀、兆豐主辦就覺得失了些雋永，專業度稍降了點。還好本行也算聯貸大行，截至Q3還不跌股地排了個第二(http://goo.gl/PtTb2t)，稍有資格可睥睨國銀們。當然，在小行庫當個授信人員當然也不錯，看過《半澤直樹》就知道融資課有多刺激有趣，事實上，多數的情況是拜訪客戶、陌生開發，被一些慣老闆們打臉，說你不識字兼沒衛生；對於小行庫而言，要新拉到上市櫃公司戶難勢必比曾志偉還高，這些大公司的banking list估計都比小木偶的鼻子還長，沒法度阿~大公司都想跟大銀行往來，除了產品線齊全、人員素質高以外，整體資源也較豐富，多半更可藉由金融控股的方式提供諸多週邊服務。由此可知，小行庫自然要把中小企(SMEs)甚至微型企業為主力拓展對象了。回歸正題，也不是說在小行庫完全沒發展，只是要學到經驗可行，待到長久便有些困難了；通常也不是被趕走，有野心的人必然做二望三，伺機而動。

在國家機器的保護下，八大官股從前還能有些好日子過，要說優勢嘛，就是大家罵的要命、多數自覺有為者亦若是的青年朋友攻訐到無力但每逢報名時節卻意外手滑的中華民國政府在背後靠腰(喔不，是撐腰才對)。怎麼說？因為官股銀對消費金融(retailing banking)重視度都曾低到僅僅9.2％，在民國87年凍省後，古老的三商銀才展開「民營化」，省屬金融機構大批解放後成為今日模樣。在以往的年代，個人奈米戶或是中小企業要跟正規銀行往來相當不易，銀行是給國家、大企業使用的，政府控制銀行的目的便是將國家的金流能灌輸到執政者注重的地方，透過國家資本主義(state capitalism)的力量，指導各項建設推展。至於小老百姓的priority就比較低一點了，除非識相點提前來講，那就幫你把後門打開。

所以嘛，官股銀中零售做最好的第一銀行(吃飯、下班搶第一)compared to 民營銀行也弱勢了些，當財富管理變成顯學，受到民營財管大行，中國信託、國泰世華等的激勵，睡了幾十年的官股銀紛紛動了起來，也開始追求「無風險手收」了，偏偏什麼東西到台灣都可以變了樣，原本應該為客戶利益至上、追求淨資產增加的理財業務，因為英明的手收導向政策，於是我們鼓勵客戶大量進出，注重flow而不是stock，不從客戶身上多剝一些利潤大夥兒就渾身不自在，不像是個banker，倒像是個joker。

Why so serious la~  
下回待續

103.03.31 本國銀行資產排名與公公併後的市占率樣貌

相較去年七月面試時所觀察的101年底各家銀行財報，整體排名幾乎相去不遠。台灣銀行總資產依舊傲視群雄，已經逼近新台幣4.4兆，存款大約也有3.4兆，唯獨放款幾乎停滯於2.3兆左右，存放比在各家銀行中偏低，爛頭寸頗多。二、三名為合作金庫與兆豐商銀，合庫的資產較101年底僅略增加1000餘億，存、放款市占率仍為第二；然而兆豐銀資產從近2.5兆成長至2.8兆餘，幅度相當驚人，總存款也增加2000億台幣左右，估計可能與近期吸收大量人民幣存款有關，兆豐銀之外幣部位數量始終為龍頭，人民幣存款更是佔全體國銀比例頗高。

土地銀行成長速度緩慢，但存放比於國銀中較高，均逾九成以上，雖然存放比極高，但放款餘額仍略輸合庫，排名第三。三商銀部份，第一銀資產顯著小勝華南銀，在以往多半難分難解，存、放款仍是伯仲之間。值得一提的是中國信託，已然小幅超越華南銀，存款已經旗鼓相當，惟放款餘額落後較多，存放比相較於其他官股銀並不高。

國泰銀、北富銀也維持老樣子，排名不變。彰銀成長近乎停滯地緩慢，存款未滿1.5兆，規模雖遜於國泰銀、北富銀，授信餘額卻扳回一城。玉山銀、永豐銀的整體規模在一年多來也成長1000餘億，不過放款規模依舊低於1兆；反觀中小企銀存款雖較少，授信餘額卻將近1兆。台新銀在一年來規模增加不少，幾乎快追上中小企銀，近來積極搶進聯合貸款大餅，上半年聯貸市占率名列前茅。上海商銀規模也小幅度增加，如公開上櫃後即必須面對股民大眾的檢視了。

花旗銀存放比秉持消金大行的本色，低於5成，大多收益來自理財手續費收入，相較之下，渣打銀放款餘額還略高一些。新光銀、元大銀資產皆在6~7000億附近徘徊，連帶影響了設立海外分行的進度，對未來發展極為不利，尤其是在現時國際化路線為顯學的時刻。台中銀、遠東銀規模均為5000億左右，放款量約3000餘億，還有很大的進步空間。（省略資產低於5000億之小型銀行）

最近火熱的公公併議題，目前主管機關鎖定以兆豐金與第一金為種子部隊，而評估報告的分析結果以兆豐合併合庫、第一合併華南出線機率似乎最高，在考量這四家銀行規模後，單純加總後可看到，「新兆豐合庫」資產躍升至最高，存、放款皆到達3.5兆元以上；而「新第一華南」則居次，存款水準與臺灣銀行相似，而放款餘額高出不少。由此可看出前幾大銀行的整體市占率將會更為提高，而中國信託也因此進入前五名，但與前幾名的差距卻愈拉愈大。上述如果成真，預期臺灣金融版圖將會就此改寫，並進一步驅使民營銀行們思考相互整併的問題，以因應未來的發展。

小行員碎碎念

在分行櫃台將近一個月了，似乎慢慢開始感受出所謂效率的差異了。官股銀設備普遍不新，敝行可能又名列前茅，電腦系統舊，結帳緩慢大概已經不是新聞，當然流程改造固然是天方夜譚，如同部隊長官所說的：這些都行之有年，要大家改變還挺不習慣呢！會計科目不能亡啊~

銀行面試經驗談之工作很難找(法金、企金、中租、兆豐8、合作金庫GA)

時間回到退伍前三個月左右，約莫是今年(2013)四月，先發現了兆豐銀的徵才廣告，從待遇以及穩定度上來說，兆豐銀的確是個很好的選擇，相對的要錄取也不是件容易的事。於是，先擬定了自傳草稿，並在指定期限前登錄至該網站(4/11前)，接著便是等待通知了；兆豐銀的慣例是：先審核報名資料後，選定一定人數進行筆試，最後從中挑出部份的人進行面試，再決定最後錄取名單。

等待的過程實在漫長，依據網站說明：在5/20前會通知筆試，也就是說還要經過一個月左右的審查期間。既然都已經把自傳都處理完畢，在略經修改後，我又去申請了104人力銀行的帳號，並輸入相關的履歷資料，畢竟總不可能只找一家公司吧？(誤)